איך להביא לידים לעסק: מהמודעה ועד השיחה הראשונה

לפני שבוחרים פלטפורמה, עונים על שתי שאלות: מי הלקוח שאתם רוצים, ומה הסיבה שלו לפנות דווקא עכשיו. הצעה ברורה היא לא סיסמה. היא תיאור פשוט של מה שהלקוח מקבל ולמה זה רלוונטי לו, למשל תור לטיפול מסוים, בדיקה ראשונה, או ייעוץ לפני פרויקט.

כשהקהל וההצעה ברורים, קל לכתוב מודעה, קל לבנות דף, וקל לדעת אם זה עובד. כשהם לא ברורים, אפשר לקבל הרבה פניות שלא מתאימות, וצוות שמבזבז את היום על שיחות שלא מובילות לשום מקום.

יש לקוחות שמחפשים פתרון בגוגל, כשהצורך כבר קיים, ויש לקוחות שנתקלים בעסק ברשתות החברתיות, לפני שחשבו עליו. קמפיין בגוגל פוגש את מי שכבר מחפש, וקמפיין ב־Meta, בפייסבוק ובאינסטגרם, פוגש את מי שמתאים אבל עוד לא חיפש. רוב העסקים צריכים לדעת מה מהשניים מתאים להם יותר, ולא בהכרח את שניהם.

גם תוכן באתר מביא לידים, לאט יותר אבל לאורך זמן: עמודי שירות שעונים על השאלות שאנשים מחפשים, ומדריכים כמו זה. באתר של Benmovil, למשל, בנינו עמודים לפי עיר ואזור בצפון, כדי שמי שמחפש שירות באזור שלו ימצא עמוד שמדבר עליו.

את התכנון הזה, מהקהל ועד בחירת הערוצים, אנחנו עושים בשיווק דיגיטלי וניהול קמפיינים. בעמוד השירות יש גם דוגמה שאפשר ללחוץ עליה: פנייה אחת שעוברת מהמודעה עד ה־CRM.

מי שלחץ על מודעה מצפה להמשיך בדיוק ממה שראה בה. אם המודעה מדברת על שירות אחד והדף פותח בעמוד הבית של העסק, חלק גדול מהמבקרים יחזרו אחורה. הדף צריך להמשיך את המסר, לענות על השאלות שעוצרות פנייה, ולהציע דרך קצרה לפנות.

על מה שנכנס לדף כזה ומה נשאר בחוץ, כתבנו במדריך על דף נחיתה לעסק. העיקר: כותרת שממשיכה את המודעה, עבודות אמיתיות של העסק, ופנייה בטופס קצר או בוואטסאפ.

ליד שהשאיר פרטים בודק בדרך כלל עוד עסקים באותו ערב. מי שעונה לו ראשון, בצורה עניינית, מתחיל את השיחה. לכן חשוב לדעת מה קורה ברגע שהפנייה נכנסת: מי מקבל אותה, איך הוא יודע שהיא שם, ומה הוא שולח.

תשובה ראשונה לא חייבת להיות שיחת טלפון. הודעה בוואטסאפ שמודה על הפנייה, שואלת שאלה אחת ומציעה זמן לשיחה, כבר מחזיקה את הקשר. מחוץ לשעות, צ'אטבוט לאתר ולוואטסאפ יכול לענות על השאלות החוזרות, לאסוף פרטים ולהעביר לצוות בבוקר פנייה מסודרת.

באתר של Orian, מסלול הפנייה מתחיל בסרטון בוואטסאפ, בערוץ שבו הלקוחות כבר נמצאים.

פניות מגיעות מהרבה כיוונים: טופס באתר, הודעה בוואטסאפ, טלפון, הודעה בפייסבוק. כשכל אחת נשארת בערוץ שלה, קשה לדעת למי כבר חזרו, מה סוכם ומה הצעד הבא. לידים הולכים לאיבוד לא כי הם לא היו טובים, אלא כי אף אחד לא זכר לחזור אליהם.

מערכת CRM מרכזת את הפניות במקום אחד, עם המקור של כל אחת, הצעד הבא ותזכורת. גם רשימה מסודרת היא התחלה טובה, כל עוד יש בה צעד הבא לכל פנייה ומישהו שאחראי עליו.

קמפיין שמביא הרבה פניות הוא לא בהכרח קמפיין טוב. השאלה היא כמה מהפניות הפכו ללקוחות, ומאיזה ערוץ. כדי לדעת את זה, צריך שהמקור של כל פנייה יישמר מהרגע שהיא נכנסת ועד שהיא נסגרת, ושמישהו יסתכל על התמונה כולה.

המדידה באתר נעשית רק באישור המבקר, ומתוכננת יחד עם הקמפיין והדף. כשהמקור נשמר עד ה־CRM, רואים איזו מודעה הביאה לקוחות, ולא רק לחיצות, ומעבירים את התקציב לשם.